Cambia tu precio

Por: María Emilia Ortiz

Sin duda, uno de los pilares que definen los precios son los costos; es la base para que una empresa sea exitosa. Sin embargo, por encima de conocer los costos, existe un número mucho más importante: el valor.

¿Cuál es la diferencia entre precio y valor?Son distintos por un solo motivo: el precio lo defino yo como vendedora, y el valor lo determina el cliente. Por lo tanto, el precio puede ser tan alto como las personas valoren el producto o servicio que estoy ofreciendo.El precio funciona como un determinante para la percepción del valor del cliente, ya que ellos también asignan valor en función del precio.

Entonces, ¿cómo determino los precios?Existen varios métodos, pero lo más importante es no basarme en la competencia. Eso sería como un ciego guiando a otro ciego. Existen alternativas mucho más viables y sostenibles para mi empresa. Aquí comparto un paso a paso:

Paso 1. Determinar la rentabilidad

Es indispensable tener claro un análisis financiero. El objetivo es saber cuántas ventas necesito para alcanzar la ganancia que deseo, es decir, para asegurarme de no tener pérdidas.Este número representa un precio de partida con el que puedo comenzar.

Paso 2. Posicionamiento

Como el precio es una señal del valor, es importante que exista coherencia entre lo que cobro y el valor que percibe el cliente. Ambos deben estar alineados en su mente.

Paso 3. Estrategias de precio

• Estrategia de coste más margen: Es una opción sencilla y útil como punto de partida. Calculo mis costos y añado un margen para obtener beneficios.

• Estrategia de precios de penetraciónEstablezco un precio bajo con el objetivo de ganar participación en el mercado. Esta estrategia se aplica únicamente cuando el valor de mi marca o servicio radica en tener mejores precios que la competencia, cuando tengo ventajas en costos, el mercado es sensible al precio y hay una alta demanda.

• Estrategia de precios premium: Aplico precios altos dirigidos a clientes con buen poder adquisitivo. Aquí priorizo la rentabilidad sobre el volumen de ventas; vendo menos, pero recupero los costos. Puedo iniciar con un precio alto y luego reducirlo o mantenerlo constante, ofreciendo siempre calidad. Esta estrategia funciona si cuento con clientes fieles, una marca diferenciada, fuerte marketing y un público que no es sensible al precio.

• Estrategia freemiumCombino: lo gratuito con lo premium. Se ofrece una base sin costo y opciones avanzadas por las que el cliente debe pagar. La clave está en que el cliente perciba claramente la diferencia entre pagar o no. El marketing es fundamental para resaltar ese diferenciador.

• Estrategia de discriminación de precios: Ofrezco distintos precios a diferentes segmentos de clientes por un mismo producto, ajustando la experiencia. Es útil cuando los costos fijos son elevados y tengo un mercado diverso, dispuesto a pagar distintos precios por mayor valor.

• Estrategia basada en el valor: Es la estrategia ideal, aunque más difícil de implementar porque no siempre sé cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Aun así, puedo aplicar encuestas y pruebas para calibrar el precio según la demanda. Funciona bien cuando tengo una buena relación con los clientes, una parte del mercado comprometida, fidelidad, y una estrategia de marketing sólida.

• Estrategia de “paga lo que desees”: Es una mezcla entre precios basados en el valor y discriminación de precios. El monto pagado varía según la situación y la persona.

Paso 4. Establecer un primer precio

Los precios cambian constantemente en todas las industrias. Por eso, puedo utilizar varias estrategias hasta encontrar aquel que sea más consistente con la realidad. Puedo fijar un precio para el lanzamiento y luego ajustarlo a uno más regular, según lo aprendido en el proceso. Es importante entender que el precio no es estático y debe adaptarse tanto a los objetivos financieros como al momento del negocio.

El precio es un pilar clave en cualquier negocio, tanto de forma interna como externa. Define el valor para el cliente y la viabilidad de la empresa. Por eso, merece tiempo y atención para que sea el correcto. Y si no lo es, siempre puedo ajustar la estrategia.El precio no es solo un número en una etiqueta: es la base para alcanzar el éxito. Tiene la gran virtud de poder modificarse con el tiempo. Cometer errores es parte del proceso, así que puedo cambiarlo tantas veces como sea necesario para cumplir mis objetivos financieros.

Nota: Ampliación de la información en el texto Cómo poner sus precios, recursos para Pymes.